这让他很为难。而这正是关键所在。大多数销售代表都像他一样销售：以功能和优势为主导，确保只要他们说出正确的一个或多个功能和优势，以正确的顺序或组合，潜在客户最终就会看到一些价值，并说：“啊！我必须拥有它！非常感谢您致电！”
前几天，我让一位园艺们站在温暖
师 安装了一套新的洒水系统，当我 电子邮件数据 的团队安装完毕时，他问我是做什么的。我告诉他我是一名销售培训师（这是最简单的答案，因为出于某种原因，当我向行业外的任何人添加“内部销售”时，他们根本不知道我在说什么）。他立即犯了一个大多数公司、经理甚至销售代表都会犯的错误，他接着说：“产品知识才是最重要的。
你必须了解你的产品当我纠正他说产
品知识排在确定潜在客户和发现独特 分析并改进您的冷电子邮件活动 购买动机之后时，他似乎真的很困惑。我解释说：“大多数公司花费数小时、数天甚至数周的时间培训他们的销售代表了解每种产品和服务，然后花大约一天（或几个小时）的时间学习如何销售它们。这导致知识渊博的销售团队可以快速列出功能和好处，直到牛回家。这会产生很多对话，但不会有很多销售。”
“他们应该做什么？”他问道。
就在那时，我问他如何向我推销铅笔。他想了一会儿，然后开始列举铅笔的特点和优点——没错。我让他继续说了一会儿，直到他想不出主意（你只能谈论黄色和橡皮擦的用途这么长时间），然后我问他：
“如果我根本不使用铅笔怎么
这让他很为难。而这正是关键所在。大多数 英国电话号码 销售代表都像他一样销售：以功能和优点为主导，确保只要他们说出正确的一个或多个，以正确的顺序或组合，潜在客户最终就会看到一些价值，并说：“啊！我必须拥有它！非常感谢您致电！”正如菲尔博士所说，“这对你来说怎么样？”销售铅笔（以及您的产品或服务）的正确方法是首先确定需求们站在温暖和独特的购买动机，然后匹配适当的功能和优点以满足这些定义的需求。因此，使用“如何销售铅笔”类比，它不是从推销铅笔的属性开始，而是从发现对一支（或一千支）铅笔的需求开始。它从一系列问题开始，例如：