在 B2B 销售方面，了解推动客户购买决策的机制可以决定是否达成交易或错失良机。但真正促使潜在客户选择一家供应商而不是另一家的原因是什么？
在本文中，我们探讨了 B2B 销售过程中情感的力量。目的是重新考虑销售和营销策略，试图在情感层面上吸引客户以达成更多合同。
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情绪在 B2B 销售过程中的作用
大多数人认为他们会理性地做出购买决定，但事实并非如此。哈佛商学院名誉教授杰拉尔德·扎尔特曼表示，消费者的选择主要受情绪影响。
扎尔特曼在他的著作《顾客如何思考：对市场思想的基本洞察》中揭穿了消费者绝对能力的神话，表明他们的陈述往往与真实的购买行为不符。
消费者的言行之间的差异归因于无意识的、情绪主导的冲动，这些冲动总体上推动了购买行为和决策。
这一启示凸显了B2B 营销和销售方法的重要性，该方法应考虑情感力量，而不是仅仅关注产品功能。深入理解这种情感动态为吸引消费者开辟了新途径，强调有意义的互动对于使产品、服务或品牌令人难忘的重要性。
鉴于这些发现，公司如何调整其 B2B 策略，以更好地适应消费者决策的情感本质？
让我们在接下来的段落中看到它。
让B2B公司成为首选
如今，每个企业不仅要脱颖而出，而且要脱颖而出，才能成为所在行业的首选。这一目标要求超越简单的竞争，提供其他人无法保证的品质、服务或产品。
实现这种区别的有效方法涉及几个战略方面。首先，能够以无与伦比的精确度快速满足客户需求的能力可以发挥重要作用。由专业人士而非初级人员组成的敬业团队可以提供卓越的服务质量，确保流程每个阶段的关注和关怀。
采用以客户购买路径为中心的独特方法，使您能够更有效地个性化产品，直接、具体地响应目标受众的需求。销售过程中的积极倾听以及根据收到的反馈调整报价的能力可以显着影响客户的最终决定。
在决策过程中与公司领导建立直接关系的重要性不可低估。这种直接访问保证了客户一定程度的关注和个性化服务，从而增强了所做选择的价值和安全感。
关注具体指标和结果的定量衡量有助于巩固对客户与供应商关系的信任，展示对客户成功的切实承诺。最后，实施经过验证的系统，并将可衡量的结果应用于其他客户，证明了公司复制成功的能力，使其成为安全且理想的选择。
通过将这些要素纳入您的业务战略，您可以将自己定位为所在行业的最佳选择，不仅保证客户决策的安全性，而且保证所提供的服务的卓越性。这种方法将供应商选择转变为价值选择，不仅基于信任，还基于对客户满意度无与伦比的奉献的证据。
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创造建立信任的客户体验
与潜在客户建立信任不仅仅是回答他们的问题或保持有效的沟通。信任的核心在于公司提供的整体体验。过于咄咄逼人或咄咄逼人的销售方式可能会导致客户感到不舒服，而真正感兴趣的态度，加上乐于助人、有教育意义和价值驱动的愿望，可以建立一种安全感。
设计这些积极体验的艺术并不是随机发生的，而是需要仔细的规划、优化和评估。整合多样化的培训内容和材料来预测和回答客户问题至关重要。例如，当您提供直接反映客户表达的需求的特定资源时，例如，有关优化公司网站的详细信息、有关特定营销策略的说明视频或解决平台问题的指南（例如，枢纽点。
令人惊讶的是，许多公司忽视了仔细策划每个接触点的重要性，包括电子邮件的语气和内容，而这些接触点应该始终具有教育或咨询元素。
通过将深思熟虑的设计融入到从电子邮件营销到共享内容的每一次互动中，公司可以显着提高客户对他们的信任。这不仅可以缩短销售周期，还可以显着提高转化率。关键是确保每个接触点都旨在让客户感到被理解、被重视，最重要的是，让他们对与公司合作的决定充满信心。
与潜在客户建立知识、欣赏和信任
在潜在客户从潜在客户到客户的旅程中，出现了三个基本支柱：知识、欣赏和信任。这些要素对于与客户建立安全的关系至关重要，引导他们对公司感到放心。
第一步是让潜在客户了解这家公司是谁。在此背景下，B2B网站发挥着至关重要的作用。它充当真正的展示，展示团队、公司历史、说明视频、博客和提供的服务。
一个有效的网站必须内容丰富、主页引人入胜、易于导航、具有视觉吸引力、加载速度快且用户友好。如果您的网站没有体现这些特征，则可能是时候考虑升级了。
当销售人员通过 有针对性且有意义的问题积极与潜在客户互动时，对 B2B 公司的赞赏就会增加。就像新认识的人之间的对话一样，共同的兴趣和关注会促进欣赏。人们往往更喜欢那些对自己的故事和挑战表现出真诚兴趣的人，而不是那些只关注自己的人。
最后，信任是通过继续提供帮助而不是催促销售来建立的。这种方法不仅增强了信任，而且将公司的形象从简单的供应商转变为可靠的合作伙伴。当客户认为首要目标是他们的福祉和成功，而不是眼前的利润时，信任就会呈指数级增长。
在任何一种情况下，使用电话范围作为验证或获取更好帐户的方式都会 手机号码数据 产生高昂的限制，在电话号码本身对于提供服务并不重要的情况下，这可能会特别令人恼火。共享可能会带来不良的亲密访问权限。在过去的案例中，问题出现了，因为多年来许多人无法可靠地识别或验证某人。
B2B 销售与信任之间的联系
从潜在客户到忠诚客户的转变基于一系列基本步骤：以真实的 什么是 NDA为什么要签署它 方式让公司为人所知，通过有意义的互动增加赞赏度，并通过提供真正的价值建立持久的信任。这一过程不仅确保客户对自己的合作选择充满信心，而且为建立基于相互信任的长期关系奠定了基础。
了解每个购买决策背后都有一个个人，而不是一个抽 电子邮件列表 象的公司实体，这一点至关重要。它是关于意识到，尽管决策可能看起来是逻辑和理性过程的结果，但在被理性证明之前首先受到情感的影响。
人类的决策与安全观念密切相关。这种在购买前感到自信的需要是一种条件反射，经过数百万年的进化，根植于我们的大脑中。科学告诉我们，负责购买决策的同一大脑区域也监督战斗或逃跑机制，强调风险评估和购买选择之间的直接联系。这个区域被称为爬行动物大脑或基底神经节，构成了我们大脑最原始的部分，被编程来避免可能危及我们生存的风险。
这种对人脑功能的理解应该深刻影响营销、销售和客户服务所采取的方法。这不仅仅是通知潜在客户或展示产品或服务；建立一种传达安全、信任和理解的情感联系至关重要。只有建立这种情感联系，公司才能克服减缓决策过程的固有障碍，让客户有足够的信心继续购买。
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