您可以 在网站的潜在客户评分模型中包含很多内容 。但 您应该 包括什么呢？如何创建一个潜在客户评分系统，以识别已准备好进行销售对话的潜在客户，而不是仅仅注册了营销电子书或阅读了三篇或更多博客文章的“潜在客户”？ 当潜在客户评分模型能够正确识别表明购买意向的行为时，它就会成为任何潜在客户生成策略中不可或缺的一部分 。
为此，您需要数据。为此，在本文中，我们将引导您完成可用于为您的网站制作潜在客户评分模型的具体流程。
作为额外奖励，我们与 Leadfeeder 的业务开发主管Alicia Duddy进行了交谈，了解了她对潜在客户评分模型的看法。在本文的后半部分，我们将分享 Alicia 用来判断潜在客户是否准备好进行销售电话的具体步骤。
注意：即使不填写表格，也想查看哪些 电话号码库 公司访问了您的网站？ 免费试用 Leadfeeder。
识别最佳客户数据的 3 个步骤
要创建准确的潜在客户评分模型，您首先需要挖掘有关最佳客户的数据。
具体来说，有三个步骤：
步骤 1：搜索您的 CRM
如果您在 CRM 中存储客户数据和互 香港号码 动历史记录，那么这就是开始研究的最佳地点。
通过您的 CRM 查找以下客户：
- 为您赚取最多的钱
- 用最少的时间提供帮助
您希望更多地了解这些类型的公司，因此它 数据库管理服务如何推动以数据为中心的企业取得成功 们应该成为您的潜在客户评分模型的起点。
关于这个理想客户名单需要问的问题包括：
- 这些公司规模多大？
- 他们来自特定行业或垂直行业吗？
- 他们是否有共同的痛点，您可以为他们解决吗？
- 他们来自哪个销售渠道？广告？推荐？社交媒体？
通常，只需研究最佳客户列表即可发现您在构建潜在客户评分模型时可以使用的趋势。
如果您没有从 CRM 获得足够的数据来确定趋势，请与公司中的其他人交谈以获取更多信息。尽量专注于获取事实（X 公司带来 Y 收入并需要 Z 服务小时），而不是同事的直觉（这很容易出错）。
在 Leadfeeder 的具体案例中，Alicia 学会了根据位置（他们在美国吗？加利福尼亚州怎么样？）、业务类型（SaaS 企业比其他企业更了解 Leadfeeder 的价值）和公司规模对潜在客户进行优先排序。
这些特征都不是绝对的决定性因素，但她知道 Leadfeeder 的一些最佳客户位于加利福尼亚州；因此，他们获得了更高的潜在客户评分。
Alicia 的 Leadfeeder 仪表板上的一条线索。每个网站访问者左侧的彩色条表示参与度，但不区分访问的页面类型。
第二步：追踪购买路径
一旦你知道了谁是你的主要客户，看看你能多好地追踪他们的购买路径。
要问的问题包括：
- 他们在购买过程中采取了哪些行动？
- 您掌握了他们的哪些人口统计信息？
- 这些公司有多大？
- 哪些角色对购买过程有权力？
其中大部分数据您应该已经可以获得，其余数据则可以通过调查或电话交谈来收集。
例如，Alicia 了解到，访问 Leadfeeder 的定价页面通常可以很好地表明购买意向，对于大多数公司来说都是如此。
艾丽西娅最喜欢的指标之一是，她看到潜在客户访问了漏斗底部（BOTF）博客文章 – 这通常是一个特定的“操作方法”帖子，表明潜在客户正在尝试解决特定问题。
Alicia 会尽力了解哪些帖子会吸引那些即将做出购买决定的潜在客户。阅读这些帖子是她在吸引潜在客户时会优先考虑的行为。
深入研究后发现，该公司的某个人在 LinkedIn 上找到了 Leadfeeder，后来又在 Google 上搜索了 Leadfeeder，并查看了其定价页面。
要点是什么？您无需对网站上的数千个页面进行评分，只需为您知道显示购买意向的页面（例如定价页面、BOTF 博客文章或“联系”页面）分配值即可。
每个公司的情况都不同，所以不要 猜测 哪些页面很重要，而是看看数据告诉你什么。
步骤 3：确定特征的优先顺序
如果您的潜在客户评分模型可以检测到与产生您最佳客户的情况类似的情况，那么您将向销售部门发送更好的潜在客户——这是有保证的。
确定最佳客户并了解其购买路径后， 列出潜在客户可能采取的最重要的行动和品质。无论您是否设置了全面的潜在客户评分模型，该列表都将为您提供帮助。
或者，如果您不需要全面的潜在客户评分模型，您可以在筛选潜在客户时随身携带这些特征的列表。即使您的列表只有 5-10 个项目，这也将比猜测有显著的改进。
例如，假设您在一家销售针对房地产经纪人的 CRM 的公司工作。在进行研究后，您可能会整理出如下列表：
房地产 CRM 公司的潜在客户评分优先事项
- 公司规模至少为 3 人。
- ARR 至少为 1,000,000 美元。
- 公司位于市区。
- 代理人：
- 回应我们网站上的调查。
- 使用两个以上列表站点进行报告。
- 代理商至少访问定价页面一次。
- 代理访问 CRM 比较博客文章。
- 代理商多次访问我们的网站。
您可以按照自己喜欢的方式进行组织和排列优先顺序；重要的是，您的收获要准确反映出第一步和第二步的发现。
回顾
总而言之，如果您希望您的潜在客户评分模型取得成功：
- 做好工作并找出您的最佳客户（而不仅仅是您认为的最佳客户）。
- 花时间了解这些客户的属性和行为（特别是他们在购买过程中的表现）。
- 使用这些特征（以及对您网站上重要页面的扎实工作知识）来制定潜在客户评分模型，优先考虑那些看起来像您现有最佳客户的潜在客户。
使用 Leadfeeder“深入挖掘”潜在客户的 3 个策略
潜在客户评分模型是第一步——它将你的受众范围从“访问你网站的任何人”缩小到“那些有前途的人”。
从那时起，就由您（营销人员）决定是否要将各个潜在客户转交给您的销售团队。
上述 Leadfeeder 业务开发主管 Alicia 分享了她做出这一决定所用的三个技巧，即在 Leadfeeder 中深入了解有前景的潜在客户的更多信息。
1. 她使用自定义过滤器在 Leadfeeder 中对潜在客户进行优先排序
Leadfeeder 在其仪表板上显示所有访问您网站的人的公司信息。其中一些访问者将是热门潜在客户；其他则是犹豫不决的人和求职者。如果您已经了解了最佳客户的行为模式，您可以根据收集的信息对这些访问者进行分类。
例如，Alicia 设置了一个基本信息流，收集所有位于美国、访问过 Leadfeeder 网站至少两次并查看过 Leadfeeder 定价页面的访客的信息。
该过滤器会筛选出网站访问者，例如 Worksighted Inc. （来自上述示例）。深入研究结果后，您可以查看公司中是否有多人访问了该页面（人越多越好！），探索公司内部的潜在联系人，检查他们在所访问页面上停留的时间，等等。
尽管过滤器并不是真正的潜在客户评分模型，但它们确实可以缩小潜在客户的范围，同时更易于设置和使用。
2. 她忽略了已知的负面行为
就像您可以过滤积极行为的结果一样，您可以设置过滤器来排除表明潜在客户质量较低的行为。例如， 如果您知道优质潜在客户在您的网站上花费的时间更多，则可以排除在您的网页上花费 6 秒或更少的潜在客户。
Alicia 修改了 feed 的参数，以忽略 Leadfeeder 工作页面的访问者。
需要过滤掉的常见页面访问是访问工作或职业页面。不过，值得一提的是，Alicia 在她的示例中使用的潜在客户是通过 LinkedIn 上的链接访问工作页面的。但三天后，该人又回来访问主页和定价页面。过滤掉任何曾经访问过工作页面的公司（无论以后点击次数如何）可能会消除有用的潜在客户，尤其是当公司中有不止一个人访问您的网站时。
3. 她会查看潜在客户是否已在渠道中
一旦您将线索转交给销售人员，您的线索评分就应该就此结束吗？根据您联系后线索的行为，线索的有趣程度会有所不同。
有些人还使用 Leadfeeder 来关注渠道中的交易。由于她的 Pipedrive 帐户与 Leadfeeder 仪表板同步，Alicia 演示了如何查看潜在客户是否遵循建议。
例如，假设您建议阅读网站上的一篇解释性博客文章。潜在客户是否跟进并阅读了该页面？使用 Leadfeeder，您可以查看这些潜在客户是否接受并响应您的信息。为了检查这些潜在客户，她创建了一个过滤器，其中包括 Pipedrive 中所有未完成的交易。然后，只需查看是否有人使用结果公司的 IP 地址继续访问 Leadfeeder 的网站。
您需要哪种潜在客户评分模型？
如果做得好，潜在客户评分可以成为您销售团队缩小选择范围并仅找到那些最有希望的潜在客户的工具。
从这里开始，一点点额外的研究将帮助你决定潜在客户是否准备好接听销售电话。
注意：Leadfeeder 可以帮助您在潜在公司访问您的网站时查看他们，即使他们没有填写表格。 您可以免费试用 Leadfeeder。