探索利用这些行之有效的策略轻松取代竞争对手并取得销售成功的秘诀。
让竞争对手难以取代您的第一种方法是尝试说服您的潜在客户改用您的解决方案。这种方法行不通，因为这是一个站不住脚的改变理由。有效的销售对话可以帮助客户回答“为什么要改变？”这个问题。
上个月，有三位销售人员打电话给我推销他们的软件。第一位销售代表对他公司的 CRM 大加赞赏，并要求我花 30 分钟进行演示。我问他，他的 CRM 是否有名字、姓氏、电话号码和电子邮件框。
第二位销售代表也要求演示，他厚颜无耻地最近的手机号码数据承认，只有我看了他的演示，他才能拿到钱。我暗示他可能要吃一段时间拉面了。我问这位销售代表“为什么要换”。我解释说，如果没有令人信服的理由让他的客户更换，他就不会做得很好。他问我能不能在五分钟后给我回电话。当他回电话时，他有一个令人信服的理由让我更换供应商。
成为行业专家
当你热爱你的公司和你的解决方案时，你就会更难取代你的竞争对手。你的联系人很可能会把你当作一种商品，并决定保留他们目前的供应商。如果你的方法让你谈论你的公司、你的客户或你的解决方案，那么你开始的对话水平太低，无法迫使改变。
您最好将自己定位为决策者所需战略成果的同行和专家。没有人想购买您的解决方案；他们想购买能够推动其目标的更好的战略成果。没有人想购买销售培训；他们想提高成功率，从而获得他们追求的收入。我们称之为第四级价值创造。
创造价值并纠正信息差距
乍一看，你的联系人会认为你只是另一个兜售商品的小贩。如果你想让他们花时间和注意力，你需要通过纠正他们的信息差距来创造价值。如果你无法向你的联系人简要介绍你所在行业的趋势及其对他们现在和未来业绩的影响，那么就没有理由改变。
我的方法论是，在第一次会议中提供高管简报。在这次会议上，我们会解释“为什么要改变”。如果你销售多年，但仍然需要询问客户的问题，那么你看起来就像个新手，不是专家。如果你不比客户更了解他们的问题，那么你将很难取代竞争对手。
成为主题专家的重要性
大多数销售人员都是公司及其解决方案的专家。从入职开始，他们就被训练相信这是最有价值的信息。事实上，除非你使用一套我们可以称之为商业融洽关系的见解，否则你最好不要提及你的公司、客户或解决方案，也不要试图建立融洽关系。
在《精英销售策略：成为领先者、创造价值LinkedIn 不诚实的真相：如何建立真诚的联系
和成为真正顾问的指南》中，我们将其描述为领先者。这意味着您比联系人更了解他们面临的问题，并且经验更丰富。这种方法可以让您的联系人觉得与您合作比与您的竞争对手合作更安全。
制定取代竞争对手的长期战略
取代竞争对手的大多数尝试都需要时间。你需要一系列沟通，向你的联系人展示有价值的信息和见解，以暗示“为什么要改变”。如果你需要大规模取代，你可以列出 60 个潜在客户，并随着时间的推移进行争取。通过每天联系三个梦想客户，你可以在一个月内接触到所有 60 个客户。
随着时间的推移，你可以抢走竞争对手的客户。你的竞争对手可能会开始把客户视为理所当然。他们可能还认为他们的合同将确保他们的关系。他们可能会自满、自以为是或漠不关心。客户可能有长期未得到解决的需求或面临缺乏沟通的情况。你的竞争对手可能无法创造新的价值。你还可能会发现你的竞争对手对客户心怀不满，或者新的利益相关者接管了客户。
B2B 销售的未来及其战略方法的需求
我们即将进入一个 B2B 销售将发生改变的时期，因为婴儿潮一代将在 2030 年全部退出劳动力市场。与此同时，儿童数量太少，无法取代我们目前btc 数据库的人口。当人口下降时，需求也会随之下降。这意味着我们需要更少、更优秀的销售人员，这种销售人员可以为竞争对手的联系人创造价值，并将他们抢走。
如果您想在 B2B 销售中取得成功，您将需要一套能够让您从竞争对手那里赢得客户的策略。
结论
如果您为一家有许多竞争对手的公司销售产品，而这些竞争对手的产品看起来就像是商品，那么您可以通过以行业专家和权威的身份进行 B2B 销售来消除人们认为您是商品的想法。让您的相似竞争对手出现，而这些竞争对手对客户没有任何实际价值。
还要注意的是，我们已经告别了解决方案时代，进入了决策时代。不确定性导致买家寻找能够确保他们能够做出罕见、重要改变的销售人员，而这种改变必须在第一次尝试时就正确完成。做好工作，从竞争对手的客户名单中建立自己的投资组合。