了解 B2B 销售中的主要错误是什么是识别阻碍公司发展的内部瓶颈并了解如何防止问题再次发生的最佳方法。这就是著名的“从自己的失败中学习”。
从这篇文章中学到的主要知识：
- B2B 市场的主要挑战是： 竞争加剧，尤其是在线竞争；商业流程较为复杂，销售周期较长；为客户创造价值并保持销售渠道的动态和流动性。
- 在B2B销售中最大的错误中，我们强调不以客户为中心，在B2B谈判中使用B2C技术，只与公司专业人员相关，不向客户指示下一步，并依靠猜测来制定策略。
- 有必要注意商业提案中的错误。为了避免它们，请始终对文档进行个性化，插入解决方案的优点和品牌的差异化因素，详细说明价值，添加时间表等。
- 为了取悦您的 B2B 客户，请将所有注意力集中在他们身上，并从与公司的第一次接触到售后提供良好的体验。使用CRM 软件依靠数据并密切监控每条线索的演变，直到合同结束。
- 继续学习并免费下载我们完整的电子书：什么是销售漏斗：在实践中理解它！
在竞争激烈的 B2B 市场中，细节问题可能会导致竞争对手失去销售机会，这些错误被认为很小，但可能会给企业账户带来巨大损失。
为了了解这个市场的可能性，《B2B 未来购物者报告》从 2023 年开始指出，巴西 66% 的业务是 B2B。
然而，挑战是巨大的。
调查还显示，51% 的受访者认为 B2B 卖家不了解在线购物体验中的摩擦点——这种模式在不同公司的业务中不断增长。
换句话说：是时候调整路线、识别重 2024 年更新的手机号码数据 复出现的问题并制定策略来解决它们。只有这样，才有可能建立一个具有有效步骤的商业流程来与潜在客户建立联系并完成销售。
读到最后，发现 B2B 卖家所犯的主要错误以及解决和避免这些错误的技巧！
B2B市场的主要挑战是什么？
B2B企业主和企业家面临的最大挑战是：
- 竞争加剧，尤其是在互联网上；
- 商业流程更加复杂，销售周期更长；
- 在解释产品/服务的好处时为客户创造价值；
- 保持销售漏斗的动态。
有关 B2B 市场的主要挑战及其特征的详细信息，请参阅下文。
1. 竞争加剧
正如我们所说，竞争非常激烈，尤其是在网络世界，它欢迎越来越多的 B2B 公司。
因此，地域限制不再是销售障碍，扩大了 2019 年开始养成的 5 个良好营销习惯 企业在市场和竞争对手中的影响力。
提示：进行 ICP（理想客户档案）映射，以了解受众的常见模式和特征；投资于市场研究（外部和内部，与现有客户）；分析、规划和重组勘探流程，考虑赢得其他地区的客户。
2、业务流程更加复杂
B2B 销售通常很复杂。毕竟商业化过程有几个阶段，涉及的专业人士较多，销售周期较长。
此外，决策者并不总是与卖方谈判的人。因此，合同批准可能需要几个月的时间——特别是如果它需要其他领导人的批准。
提示：提供咨询式销售，换位思考 asb名录 并大量研究公司。我们还强调在组织中拥有多个联系人的重要性，并且始终针对决策者。另一个建议是设定客户返回的日期，以建立承诺。
然而，除此之外，我们还分离了一些改进 B2B 商业流程的宝贵技巧：
- 特别是在中型到大型团队中，按专业化划分销售团队非常重要，其中可能包括SDR、BDR、Closer等职位；
- 密切监控销售漏斗每个阶段的结果，以确定瓶颈和改进机会。
利用并了解更多信息：销售团队专业化：为什么如此必要？
3.为客户创造价值
B2B 卖家需要为他们销售的产品或服务创造价值，让客户相信他们需要解决方案。换句话说，企业并不总是追求最低的价格；而是追求最低的价格。他们想要质量和物有所值。
提示：展示的不仅仅是解决方案的优势。从客户那里获取市场研究数据、趋势和统计数据，以展示产品/服务如何真正促进行业或企业的成功。
4.保持销售漏斗动态
由于销售周期更长且商业流程更复杂，B2B 组织可能难以保持渠道在每个阶段的正常运行。也就是说，从潜在客户开发到合同签订和售后，每个阶段都有足够数量的联系人。
提示：使用 CRM 系统创建和管理多个销售渠道并密切监控每个阶段。此外，正如我们之前指出的，值得让销售团队专门从事售前、成交和售后等职能。这样，业务在渠道的各个阶段都会更加高效。
了解更多信息并观看我们的网络研讨会：保持销售渠道畅通的挑战和新策略
B2B卖家主要犯的错误有哪些？
B2B卖家犯的最大错误是：
- 不以客户为中心，只关注您的产品/服务而不是客户；
- 在B2B销售中使用B2C技术；
- 仅与客户公司的一名联系人建立联系；
- 未指明后续步骤；
- 策略基于猜测。
不过，您无需担心！除了更多地了解 B2B 销售中的错误之外，还可以了解如何解决这些错误。
1. 不以客户为中心
拥有 100% 以客户为中心的团队对于成功至关重要，尤其是在 B2B 销售领域。毕竟，他们是与人谈判的人，其背后有需要满足的需求、期望和愿望。
然而，在这种商业模式中，由几个人担任决策者是很常见的。因此，卖家需要了解自己的角色，才能处理好每个人的角色：
- 决策者：谁实际批准购买并签署合同；
- 影响者：与决策者有联系的管理者，他们解释品牌和解决方案的好处；
- 用户：每天实际使用产品/服务的员工或团队；
- 买家：进行谈判的采购专业人员。
怎么解决？
研究每个角色并为每个角色定制个性化的沟通方式。这个想法是提供最好的报价，产生影响那些正在观看品牌展示、与卖家谈判或接收商业提案的人的价值。
另请参阅：如何使您的团队文化更加以客户为中心并加速销售成果？
2.在B2B谈判中使用B2C技术
B2B 销售中的另一个严重错误是使用 B2C 技术向企业专业人士传达和销售产品或服务。
有必要记住，购买背后的动机是不同的，谈判的方式也是不同的。毕竟，决策过程需要更多时间——这与销售衬衫或巧克力不同。
B2B 的平均销售单较高，公司需要仔细考虑雇用哪家供应商。因此，某些技术在这种情况下不可行，例如紧急触发。例如，说产品已是最后一批，只会赶走企业买家。
怎么解决？
始终提供咨询式销售，并了解潜在客户并不总是准备好购买。这是因为他需要接受有用且相关的内容来教育他，展示他的问题和可能的解决方案。通过这种方式，您必须被引导通过渠道和旅程，直到关闭合同。
另一个技巧是为销售漏斗的每个阶段创建一个脚本，帮助销售人员回答每个阶段最常见的反对意见，并知道如何引导潜在客户进行购买。
继续学习：咨询式销售技巧：思考销售实际上是销售人员最不应该做的事情
3. 只与公司专业人士建立联系
正如我们所说，一家公司通常有多个决策者，尤其是中型和大型公司。
因此，在谈判过程中了解如何与每个专业人士打交道非常重要。最大的错误是只关注其中之一，而不与其他人，尤其是决策者建立关系。
毕竟，如果主要联系人被解雇或离开组织，谁将成为内部联系人？卖家需要扩大与每个客户的可能性。
怎么解决？
例如，除了在 Linkedin 上与专业人士互动之外，还可以使用Agendor CRM 潜在客户生成器！了解它为 B2B 企业扩大联系基础提供的优势：
- 根据最佳客户的资料进行验证的潜在客户列表；
- 有关决策者的信息：潜在客户的姓名、职位、电子邮件和 LinkedIn；
- 向正确的人员提供电话和电子邮件地址，以免浪费时间与错误的员工谈判；
- 来自联邦税务局的完整数据：有关每个客户公司的集中信息。
4. 不指示下一步
B2B销售周期较长，因此销售人员需要向客户提出下一步的建议并鼓励他们做出决定。
换句话说：如果您不为领导安排下一次会议或返回日期，也不发送提案并等待领导回复，那么仅仅做出出色的商业演示是不够的。
怎么解决？
跟进、指出下一步行动、客户应该做什么（有截止日期）并推进购买决策过程的各个阶段 是至关重要的。
下面了解这些阶段是什么。
5. 基于猜测和直觉的销售策略
最后，我们强调 B2B 销售最大的错误之一：在没有有关客户及其目标受众的具体数据的情况下与客户打交道。
怎么解决？
使用一个好的CRM 系统，该系统与其他几个平台集成并将所有数据集中在一个地方。Agendor 的 CRM对于那些希望将其策略建立在具体而现实的信息基础上的人来说非常适合。
然而，除了分析您公司的数量和客户行为、习惯和需求之外，监控您所在行业的市场和消费者趋势也至关重要。
B2B销售商业提案中存在哪些误区？
在这里，我们强调 B2B 销售中的另一个错误：发送薄弱的商业提案。试想一下：该文件将经过几位经理和决策者。因此，它必须是完整的、有吸引力的和有说服力的。
然而，要做到这一点，关键是要关注 B2B 提案中的最佳实践：
- 根据客户的需求和目标定制提案；
- 插入所售产品/服务的直接好处——它将如何帮助领导者？；
- 强调该品牌的独特之处以及为什么它是最佳购买选择；
- 添加过去和当前客户的推荐；
- 提供证明解决方案成功的数据（如果有）。
此外，我们对 B2B 提案的最后一个建议是：使用技术来加快流程，集中所有文档并提供数字签名，从而加快领导的决策速度。毕竟，只需点击几下，他就可以签署提案和合同。
例如，Agentor 允许您在产品和服务组合的支持下创建个性化提案。此外，该工具会自动保存电子邮件并提供完整的交易历史记录。
B2B 提案的关键组成部分
您的 B2B 商业提案必须包括关键点，例如：
- 客户的目标和需求；
- 购买论据；
- 公司差异化及其领先优势的主要优势；
- 旨在解决客户问题的产品和服务；
- 详细数值；
- 活动和交付时间表；
- 公司历史总结和证明其成功的数据；
- 重要客户的评价；
- 预期结果。
如何取悦B2B客户？
要取悦 B2B 客户，关键是从第一次接触开始就提供卓越的体验。给他们快速反馈，研究他们的需求和期望，进行咨询销售并将自己定位为合作伙伴：始终关注领导并以同理心倾听一切。
我们的想法是提供商业流程（勘探到售后）的端到端体验，并安全地引导您完成漏斗的各个阶段。
然而，要提供良好的体验，第一步是构建流畅且同步的销售流程。现在就学习如何做吧！免费下载：指南：如何开发销售流程及其步骤