营销人员经常面临快速评估市场规模的需要。了解市场规模有助于确定产品或公司的潜力、制定营销策略和预测增长前景。计算市场规模取决于企业经营的市场定位。例如，对于建筑服务，营销人员关注新房建设的统计数据、该地区已建房屋的平方米数以及家庭数量。对于儿童用品市场，营销人员依靠出生率统计数据和按年龄段划分的产品用户群体规模进行计算。在评估牙科服务市场时，分析师使用该地区相应年龄段居民的数据，以及有关人口收入和参与使用付费医疗服务的官方数据。
为了快速分析（特别是在处理新项目时），使用 TAM、SAM 和 SOM 指标。在本文中，我们将了解这些术语的含义、如何计算这些指标以及如何评估 TAM、SAM 和 SOM。
TAM、SAM 和 SOM 方法论最早由哈佛商学院于 2001 年提出。该方法最初是为了构建市场潜力分析而开发的，并被初创公司在投资者推介时使用。这种方法之所以如此受欢迎，是因为它能够快速清晰地显示目标市场的规模和商业理念的可行性。
缩写 TAM、SAM 和 SOM 是什么意思？它们来自哪些短语？
TAM（总可寻址市场或总可用市场）是整 巴西数据 个完全可访问的市场或理论上可用于特定产品或服务的最大市场规模。该指标反映了市场上存在的所有可能需求，不考虑竞争、受众覆盖限制以及公司生产和销售产品的能力。也就是说，如果生产能力无限且没有竞争对手，企业就可以依靠等于 TAM 的市场容量。
例如，如果您生产电动自行车，则贵公司的 TAM 将包括所有不受限制的电动自行车的全球市场。
TAM指标主要用于评估企业的潜力、预测特定领域的潜在利润以及商业项目的吸引力。计算市场份额时也会使用此指标（例如，企业的当前销售量与 TAM 相关）。
显然，由于竞争对手的存在、生产能力的限制以及覆盖产品所有可能受众的实际障碍，即使是垄断者也不可能覆盖整个 TAM。所有这些因素都勾勒出企业可以实现的 TAM 份额的现实界限。这个可达到的市场份额被称为 SAM（可服务目标市场）——它是可由一个或多个供应商服务的市场的百分比。因此，SAM 是可服务的目标市场，即公司在给定地理位置、目标受众和其他因素的情况下可以实现的 TAM 部分。这是对企业可运营市场的更现实的评估。
例如，对于一家仅在欧洲销售电动自行车的公司，SAM 将仅限于欧洲电动自行车市场。
市场上几乎没有完全没有竞争的利基市场。即使 阿拉伯联合酋长国电话号 公司或产品没有直接竞争对手，部分产品目标受众也会通过与所分析产品功能重叠的其他产品或服务来满足其需求。例如，一些潜在的相机购买者通过购买具有与专业摄影设备参数相似的相机的现代科技手机，以及购买用于智能手机专业拍摄的配件来满足他们对摄影设备的需求。除了在满足需求层面的竞争之外，每种产品还面临着在使用消费者可用资金层面的竞争（例如，潜在客户可能会拒绝购买昂贵的智能手机，投资购买新车的附加设备，或者只是选择旅行套餐而不是最新的小工具型号）。
因此，并非每种产品都有完整的 SAM（可服务目标市场）容量。这里引入了一个新概念——SOM（可服务可获得市场）——可用的可服务市场，或者考虑到竞争、资源和当前能力，公司可以实际占据的 SAM 份额。 SOM 一词通常被定义为目标市场，即企业通过营销努力瞄准的潜在受众部分。
例如，如果一家公司计划占据欧洲电动自行车市场的 5%，那么这家公司就是 SOM。
如何评估TAM、SAM和SOM？
要确定TAM，请使用以下方法：
- 自上而下：使用主要研究机构、市场 不要试图“睡一觉 研究评论和分析师报告的数据来查找有关行业整体市场规模的信息。
- 自下而上：将产品的平均价格乘以潜在客户的数量。例如，如果全球有100万买家，某个产品的价格为1000美元，那么TAM = 10亿美元；如果一个城市有100万名18岁以上的人，治疗一颗牙齿的费用为15,000卢布，那么这个城市牙科诊所的TAM就是150亿卢布。
- 价值理论：分析竞争对手的数据和可比产品。
一旦您了解了 TAM，就可以继续评估 SAM。问自己一些问题：“您可以服务哪些地区或细分市场？”，“哪些消费者对您的产品感兴趣？”
例如，生产纯素巧克力棒的公司可能会将 SAM 限制在对纯素产品需求量很大的国家。
一旦了解了 SAM，您就可以评估 SOM：评估产品和公司的竞争力，考虑当前的资源和能力。
例如，如果该地区的 SAM = 1 亿美元，并且您的营销策略和制作使您能够覆盖 10% 的受众，则 SOM = 1000 万美元。
尽管TAM、SAM和SOM方法被广泛应用，但它也存在一些缺点，经常受到批评。
该方法的反对者认为它过于简单：该方法论往往简化了复杂的市场现实。它没有考虑到市场条件变化的动态，例如新竞争对手的出现、消费者偏好的变化或技术进步。
批评的第二个依据是估计的主观性，因为 TAM、SAM 和 SOM 计算通常依赖于不完整或不正确的假设和数据。例如，TAM 估计可能基于过于乐观的数据。
在分析高度专业化的行业的产品时，由于缺乏可用数据，确定 TAM 可能会很困难
此外，新公司可能会高估 SOM，导致预期过高和投资者失望。同时，该方法没有充分考虑竞争的动态，这可能导致对可用市场的高估。一些分析师还指出，该方法更适合投资者演示，而不是真正的商业分析。此外，使用该技术的营销人员经常高估市场潜力，而没有考虑需求因素和消费者行为。
在我看来，TAM、SAM 和 SOM 市场评估方法可帮助公司构建数据并清醒地评估其能力并确定最有利可图的增长领域。然而，重要的是要考虑它的局限性并使用额外的工具进行更详细的分析。