如何将销售和营销与潜在客户管理流程结合起来

管意图良好，但潜在客户管理中仍存在许多漏洞，导致销售业绩下降。因此，建立完善的潜在客户管理流程可以避免潜在客户生成计划被搁置。我很幸运，最近能够采访到 LeadGenius、Socedo 和 Metadata 等公司的几位销售和营销领导，进一步了解他们的团队如何利用潜在客户管理最佳实践来开发销售渠道。

良好的销售线索管理流程包括热情地与销售人员沟通

Metadata.io首席执行官 Gil Allouche  表示，他们针对所有入站线索都制定了一套流程，包括丰富每条线索的人口统计信息、技术堆栈、营销数据，并按字母顺序排序，并将线索分配给销售开发团队成员。

从营销中获得已丰富的线索对销售团 2024 年更新的全球电话号码列表 队来说很有价值，因为销售团队可以根据其他标准（例如位置或公司规模）确定线索的资格。它还可以帮助销售团队成员组织外展对话。

就元数据而言，Gil 表示，合格的潜在客户在其网站上提交表格后 30 分钟内就会接到销售电话，如果在一系列电话和电子邮件之后没有得到回复，那么潜在客户就会被放入电子邮件培育序列中。

潜在客户管理的大部分工作是定义如何将 澳大利亚号码 潜在客户转交给销售人员。潜在客户可能不会立即进入销售渠道，这取决于潜在客户的转化方式和转化地点。

就Socedo而言 ，创始人兼首席执行官 Aseem Badshah 解释说，他们从门控内容或试用注册中转化潜在客户。他们还通过应用程序监控 Twitter 来生成新潜在客户。来自所有营销来源的潜在客户都会输入 Marketo，然后在那里进行评分和培养，并在潜在客户准备好进行销售对话时将其传递给销售开发部门。

通常的目标是在营销或营销运营中尽可能地筛 请参阅 7 个步骤来组装一个！ 选潜在客户，这可以提高连接率并增加销售业绩。

定义潜在客户标准

这很简单，但常常被忽视，因为团队成员认为对潜在客户资格有“足够好”的理解。

“考虑到这一一般工作流程，主要阶段的定义和流程可能会因公司规模和产品路径的不同而有所不同。明确定义生命周期阶段是规划和构建良好工作流程的关键，”William 说道。

销售和营销团队应该对销售渠道的每个阶段有共同的定义。

在 Leadfeeder，我们没有营销合格潜在客户 (MQL)。我们根据在他们注册使用 Leadfeeder 时在其网站上识别的公司数量来评估入站潜在客户，以此来代替考虑阶段的潜在客户。然后，我们会丰富这些数据以获取客户资料。

对于我们来说，任何每月有超过 20 家公司访问其网站的潜在客户都是销售合格潜在客户 (SQL)。

如果销售和营销团队对每个销售线索阶段都有相同的定义，那么销售渠道的贡献和期望就不会存在任何问题。这样就可以更容易地知道营销在何处下降，销售在何处上升。

大多数组织都会丰富潜在客户信息，以补充定性和定量的公司和联系信息。使用 FullContact 或 ReachForce等工具 可以轻松完善潜在客户资料，以便销售或营销人员能够根据转化活动以外的因素对潜在客户进行评分。

领导管理需要自主

大部分潜在客户管理工作需要由一个部门或一组人员负责。通常最接近客户的部门最有能力确定潜在客户管理工作流程，这通常是与管理层或执行团队合作完成的。

在典型的组织中，销售或营销运营确保销售漏斗的可见性，从而直观地传达销售渠道各个阶段的销售线索进展情况。

的销售运营部门负责潜在客户管理，因为他们知道什么是有效的。例如，如果销售开发部门希望每天拨打 120 个电话而不是发送个性化电子邮件，那么他们就可以获得这种灵活性。威廉说：“管理层坚持以数据为依据进行决策，并进行至少 20% 成功率的实验。”

对于专注于吸引潜在客户的公司，营销部门通常会推动潜在客户管理计划，因为他们控制 潜在客户生成 计划。另一方面，以销售为中心的公司将根据销售策略、发送电子邮件或进行电话营销来制定潜在客户管理流程。

销售和营销工具也为潜在客户管理增加了一层复杂性。如果销售人员使用 CRM，而营销人员使用营销自动化工具，那么就无法清楚地了解销售渠道中发生的事情。

如果营销表现良好且销售达到预期目标，为什么知名度如此重要？

因为通常在某个时候，组织中的某个人会指出一个小问题，例如营销部门每年在 AdWords上花费 50 万美元 ，但回报率只有 30%。或者销售部门没有联系营销部门提供的每一条线索。

此时，需要更深入地了解营销渠道绩效的状况，而这时团队之间业务目标的完全一致性就变得非常重要。

确保销售和营销具有相同的成功标准

如果营销部门有营销合格潜在客户 (MQL) 目标，而销售部门有销售潜在客户或收入目标，那么潜在客户管理已经存在偏见和低效。为了简化潜​​在客户管理流程，两个团队都应努力实现相同的成功标准。

共享收入目标是  我所见过的衡量 B2B 销售 和营销团队成功的唯一标准。

如果营销人员为了更快地填满销售漏斗的顶部而过于注重匆忙交接，那么热门线索就会“泄露”

当营销目标是以收益为导向时，他们就会受到激励去生成合格的销售线索，从而让他们专注于增加新业务的营销策略。过于注重潜在客户生成，销售与营销就无法协调一致。

总而言之，领导管理流程应该包括：

• 热情地与销售人员沟通
• 明确领先标准
• 所有权
• 营销和销售之间的成功衡量标准相同

有了这些潜在客户管理支柱，营销团队将更有效地开发 潜在客户 ，销售人员也将更有效地推动收入。