专业卖家、 B2B 销售人员看到他们周围正在以令人眼花缭乱的速度发生着残酷的变化。这不是变革的时代，而是时代的变迁。因此，必须尽快跟上这一潮流，为这种购买行为的转变做好策略和团队的准备。
您现在不能再采用 20 年前的销售方式。更重要的是，你不能遵循两三年前的模式，因为客户和卖家之间的行为、期望和关系已经发生了变化。他们每天都这么做。
以下是您可能忽略的B2B 营销中已经发生的四个变化。
1. 千禧一代对销售人员持（非常）怀疑态度
B2B 买家通常对销售人员的信息和策略持怀疑态度，并且首先依赖数据支持的证据。随着购买者越来越年轻，这一趋势愈发明显。千禧一代越来越多地加入专业决策团队，因此对购买决策的影响力也越来越大。
而这些在信息丰富、受教育程度 viber 数据 高的时代成长起来的观众是无法被愚弄的。他们知道他们正在寻找什么信息以及在哪里可以找到它。他们非常乐意自己进行在线研究，并且对销售人员保持警惕。
他们可能还没有到达决策链的顶端，但时间站在他们这一边。B2B 销售团队必须准备好解决千禧一代的担忧，并考虑这一群体以建立共识。
2. 客户可以获得比以往更多
专业买家不仅可以获取更多信息，还可以获取更可靠、更高质量的数据。这不是一个全新的情况，但它仍然是一个挑战，因为它延迟了与供应商的直接互动。在 Google 上花五分钟，您就可以充分了解一家即将出售的公司。再过 50 年，了解您的客户、产品和市场。通过向您的 LinkedIn 网络询问推荐，您可以了解销售人员是否可靠并兑现他们的承诺。
虽然这看起来似乎增强了客户的能力，但实际上却让他们不堪重负，工作负担过重。专业买家会分析和评估一堆看似高质量的信息，优先考虑相关来源，并理解来自不同来源的数据。Gartner 的一项研究表明，这导致客户在购买周期中花费大量时间来整理和丢弃信息。
更为复杂的是，专业的 B2B 营销人 优秀的客户体验是显著的区别元素 员不断竞争通过多种渠道提供一致的信息。因此，通过所有渠道提供有价值的信息并采用一致的指标非常重要。购买过程很困难，但信息的一致性很重要：提供一致信息的人更有可能被买家选择。
3. 采购团队非常多元化
几年前，购买决策可能是个人的，只要赢得大鱼的青睐就足够了。然而，现在情况已经大不相同了。采购委员会和团队是常态。没有任何经理或企业主敢于在没有专业支持的情况下做出涉及数千欧元的购买决定。
如今，购买行为因每个问题的解决方案的复杂性而变得复杂，更不用说全球金融不稳定和安全问题了。
B2B买家通过将其团队中不同类型的专业人员添加到采购组来加强他们的决策，无论他们的角色、团队和位置如何。每个利益相关者都会 原创评论 提出不同的关注点、优先事项和个人意见，这使得采购过程极具挑战性，因为他们很难就适合每个人的解决方案达成共识。他们必须进行谈判。而这绝非易事。
4. B2B采购流程停止
买家的旅程从开始到结束绝不是一条直线。客户旅程被描述为一个线性过程，其中潜在客户一步步进步直到成为客户。这种商学院模式已经过时了。
Gartner 的研究表明，几乎所有 B2B 采购任因此，在整个过程中以自动化的方式为客户提供支持至关重要，使用能够检测客户在任何特定时刻正在做什么的工具，无论他们是在寻找更多信息还是迷失了方向。如果这种“追逐客户直至成交”的过程仅仅依靠专业人士及其才华和传统方法，那么很可能很多销售永远都无法完成。