付费客户很少会突然出现。为了真正发挥其增长潜力，现代的上市团队需要吸引关键潜在客户的注意力，并有效地培养他们的兴趣——早在交易准备完成之前。这个过程被称为潜在客户生成。
在潜在客户生成方面表现出色的公司不会留下任何机会。事实上，潜在客户生成是营销策略中优化程度最高的领域之一，新的潜在客户生成工具和想法不断涌现。
未能跟上步伐的企业可能会被淘汰。对于任何从事营销工作的人来说，清晰地了解该领域的最新策略和想法都是必不可少的。
什么是潜在客户生成？
潜在客户生成通常被认为是需求生成策略的子目标，是指吸引潜在客户并将其带入销售渠道的过程，目标是将他们转化为客户。
潜在客户生成发生在营销渠道的第二阶段——这意味着它发生在营销人员吸引受众并准备将他们移交给销售团队之后。
什么是潜在客户？
让我们从基础开始：国家代码 +352，卢森堡电话号码 潜在客户的广义定义是任何对公司产品或服务表示感兴趣的潜在客户。
每家公司对“高质量潜在客户”都有自己的定义。一般来说，任何开始表现出购买行为的人都可以被视为潜在客户。
当销售和营销对“购买行为”的构成存在分歧时，事情就会变得有点混乱——兴趣可以用许多不同的方式表达出来。
例如，基于 100 分门槛的行为潜在客户评分标准可以在潜在客户注册网络研讨会时奖励 50 分。该潜在客户需要采取额外行动才能达到 100 分的资格基准。但是，如果另一个潜在客户请求产品演示，同一系统可以自动认定该潜在客户为合格并奖励 100 分。
潜在客户生成流程说明
虽然潜在客户生成策略有多种形式，但基本流程可分为三个阶段。
一个简单的图表，显示三个步骤的流程：吸引、捕获、鉴定
吸引潜在客户
有效潜在客户生成的第一步是吸引潜在客户。这可以通过多种方式实现，从内容营销到主动推广。
成功在这里至关重要。只有首先引起潜在客户的注意，您才能培养和转化潜在客户。因此，公司投入大量资金来生成内容，其特定目的是接触潜在买家。
潜在客户捕获
这里的目标是收集有关潜在客户的信息，这些信息将在销售渠道中有用，包括人口统计和技术数据、姓名、电话号码和电子邮件地址。
成功的潜在客户捕获通常依赖于创建定制的报价。与专家讨论前沿行业主题的信息丰富的网络研讨会、有关您所在行业最新 KPI 的全面指南或其他高价值的抵押品通常可以促成潜在客户捕获交易。
潜在客户评分
潜在客户评分是一种定性过程，根据潜在客户表现出的行为以及他们的公司和人口统计信息与公司理想客户档案 (ICP) 的匹配程度，为您生成的每个潜在客户分配数值。
应适当加权特定数据点（如公司的收入或行业，或个人的工作职能和管理级别）。
例如，与公司买家角色相匹配的潜在客户的评分应高于典型客户档案之外的潜在客户。在许多情况下，理想的潜在客户应该被要求采取较少的行动来满足潜在客户资格标准。
潜在客户资格阶段
营销参与潜在客户：通过营销渠道与公司互动的潜在客户。
营销合格潜在客户 (MQL)：释放游戏化的力量，提升销量 表现出足够多的行为，被视为合格并准备好进行销售干预的潜在客户。
销售产生的潜在客户：来自销售来源活动的潜在客户，通常通过出站潜在客户挖掘活动。
销售认可的潜在客户：通过销售开发代表 (SDR) 或客户经理正在开展的营销活动获得资格的潜在客户。
销售认可的潜在客户 (SQL)：任何被认可、培养并与业务机会相关联的合格潜在客户。
潜在客户生成来源
潜在客户不会凭空出现在公司的 CRM 中。销售和营销专业人员吸引新客户的方法有很多，但就 B2B 潜在客户来源而言，通常有四种行动方案：客户推荐、外向潜在客户开发、入站营销和营销活动。
客户推荐
客户推荐计划是弥补寻找新潜在客户和利用现有潜在客户之间差距的好方法。客户推荐的潜在客户通常具有更快的销售周期，因为已经建立了一定程度的信任。
外向潜在客户开发
外向潜在客户开发是一种直接营销渠道，销售人员可以识别目标客户并直接联系他们，向他们介绍他们的公司或产品。确定目标客户需要编制销售代表认为最有可能需要其产品或服务的公司或个人名单。bj 线索 外向型潜在客户开发的示例包括电子邮件推广、社交销售和电话推销。
入站营销
入站营销比出站潜在客户挖掘略微复杂。作为一种商业方法，它是通过创建和分发相关内容以及提供针对潜在客户特定需求而个性化的宝贵体验来吸引客户的过程。
将入站营销视为与客户建立关系——一种即使在他们决定购买后仍会继续存在的咨询关系。关键在于通过内容吸引潜在客户，从而将他们带到自有营销渠道，最常见的是公司网站。反过来，这应该会将他们的意识发展为对特定产品或服务的确认兴趣。
营销活动
创建活动时要考虑特定目标，其中可能包括提高品牌知名度或推广新产品。活动还应使用多种媒体渠道，包括：
搜索引擎营销 (SEM)：几乎没有人会点击未出现在 Google 搜索结果首页上的业务链接。SEM 策略有助于通过战略性地竞标品牌和非品牌关键字来确保您的内容脱颖而出。这使得公司的品牌在搜索引擎结果页面 (SERP) 顶部拥有宝贵的房地产。
展示广告系列：展示广告系列可以部署到市场营销团队试图吸引的特定公司列表。或者，它们可用于通过利用与自有网站访问者相关联的 IP 地址来实时重新定位公司。
内容联合：在贸易出版物和第三方网站上发布内容可以增加资产的覆盖范围。内容可以是电子书和赞助研究，也可以是即将举行的网络研讨会和虚拟活动。营销团队可以使用这些出版物来确保潜在客户与一组预定的公司和人口统计过滤器相匹配。
贸易展：赞助行业活动，甚至使用内部资源举办活动。通常，潜在客户是通过在公司展位或内部员工可能领导的任何分组会议中进行的交流获得的。
通过内容营销生成潜在客户
内容是任何潜在客户生成工作的命脉。
完善的内容营销策略的关键是将您的内容映射到销售渠道。例如，尽管案例研究和产品说明书的参与度可能表明潜在客户已准备好销售，但这并不意味着营销团队应该从这种类型的内容开始。
此类资产通常在销售过程中进一步引入，紧随博客内容和白皮书等潜在客户吸引物之后。
电子邮件培育
电子邮件非常适合联系已经熟悉品牌、产品或服务的人。通过一系列内容培育潜在客户可以建立信任、权威和更多的参与度，并（希望）转化为资格。
公司博客
SEO 最好的朋友：博客文章。公司博客需要承诺，但会以各种方式带来回报。首先，博客文章是将大量关键字和热门问题整合到一个内容中的好方法。采用这种方法进行搜索引擎优化的公司更有可能在不花费广告费的情况下在 SERP 上排名靠前。博客还可以为公司提供一个有机平台，以进一步确立自己作为主题专家的地位。